Um dia, recebi uma ligação de Carolina, sócia de um escritório de advocacia de médio porte especializado em direito empresarial. A voz dela no telefone já entregava a urgência:
“Marcelo, estamos perdendo mercado. Antes, as indicações bastavam para manter o escritório cheio, mas agora isso não é suficiente. Precisamos ir atrás dos clientes certos, mas não sabemos como fazer isso sem violar as regras da OAB ou parecer vendedores insistentes.”
Esse é um dilema comum. Muitos advogados acreditam que outbound é sinônimo de “forçar a barra”. Mas a verdade é que uma estratégia bem feita pode não apenas trazer os clientes certos, mas também posicionar o escritório como uma solução indispensável no mercado.
Carolina e sua equipe eram altamente qualificadas, mas estavam presas no modelo tradicional de esperar que os clientes viessem até elas. O problema? O mercado jurídico está mais competitivo do que nunca, e os grandes players estão cada vez mais agressivos em suas abordagens.
A solução não era esperar mais indicações ou investir em métodos genéricos de atração. A solução era montar uma máquina de outbound focada, estratégica e ética.
Passo 1: Identificar o Cliente Ideal
Começamos definindo o perfil do cliente ideal do escritório. Não adianta gastar energia tentando falar com todo mundo. No caso de Carolina, descobrimos que os melhores resultados viriam de empresas de médio e grande porte, especialmente aquelas enfrentando desafios regulatórios complexos em setores industriais e de tecnologia.
Depois de definir o perfil, criamos uma lista altamente qualificada. Como? Com pesquisa criteriosa:
- Usamos ferramentas como LinkedIn Sales Navigator para mapear os diretores jurídicos, CFOs e CEOs das empresas-alvo.
- Levantamos informações públicas sobre essas empresas para entender seus desafios e encontrar “pontos de entrada”.
Passo 2: Abordagem Personalizada
No outbound, cada contato precisa ser estratégico e feito sob medida. Não existe espaço para mensagens genéricas ou frias. Treinei a equipe de Carolina para criar uma abordagem personalizada, que começava com um e-mail ou ligação focada em identificar e antecipar dores específicas do cliente.
Um exemplo do que enviávamos por e-mail:
“Olá, João. Recentemente notei que empresas do setor industrial, como a sua, estão enfrentando desafios crescentes com [mudança regulatória ou problema específico]. Trabalhamos com empresas similares para resolver questões como [exemplo de problema resolvido] e achei que poderia ser interessante entender sua perspectiva sobre isso. Podemos agendar uma conversa breve para explorar como podemos contribuir?“
Observe que a mensagem não vende nada. Ela cria conexão e posiciona o escritório como um parceiro estratégico desde o primeiro contato.
Passo 3: Aquecer o Lead com Valor
Antes de uma reunião, o lead precisa perceber o valor do que você oferece. No caso de Carolina, implementamos uma estratégia onde, após o primeiro contato, o escritório enviava um material exclusivo e prático, como um estudo sobre os impactos de novas regulações em mercados específicos.
Esse tipo de conteúdo serve para duas coisas:
- Mostrar autoridade.
- Criar uma conexão mais forte antes da reunião.
Passo 4: Reuniões Consultivas e Follow-Ups Cirúrgicos
Com o lead aquecido, partimos para a reunião. Mas aqui está o segredo: em vez de usar o tempo para “vender” diretamente, Carolina e sua equipe focavam em diagnosticar os problemas do cliente. Faziam perguntas estratégicas que levavam o lead a refletir sobre seus próprios desafios, como:
- “Qual o impacto financeiro de não ajustar esses contratos antes da nova regulamentação?”
- “O que você sente que falta no suporte jurídico atual para resolver esse tipo de problema?”
Depois da reunião, o follow-up era objetivo. Nada de mensagens genéricas como “Apenas checando”. Em vez disso, mandávamos um resumo da conversa, destacando os principais pontos discutidos e sugerindo próximos passos claros.
Passo 5: Escalando o Outbound
Uma vez que o processo foi estruturado, era hora de escalar. Treinamos um time interno para replicar as estratégias e documentamos tudo em um playbook. Isso incluiu:
- Scripts para abordagens iniciais.
- Modelos de e-mails personalizados.
- Um sistema de CRM para acompanhar o pipeline.
Carolina começou com uma lista de 100 empresas e, em seis meses, fechou contratos com cinco grandes contas – clientes que, sozinhos, triplicaram o faturamento do escritório.
Outbound no mercado jurídico não é sobre empurrar serviços. É sobre criar conexões estratégicas e oferecer valor desde o primeiro contato. Com a abordagem certa, é possível atrair clientes de alto valor de forma proativa, sem ferir o Código de Ética da OAB.
Se você, como Carolina, sente que está ficando para trás em um mercado competitivo, talvez seja hora de parar de esperar e começar a agir.
É mentor e especialista em processos comerciais e escreve artigos especiais para o C Law Experience.
