Se tem uma coisa que aprendi ao longo dos anos é que prospectar clientes ativamente, o famoso outbound, é uma arte. E quando se trata de advogados e escritórios de advocacia, essa arte tem um desafio extra: o Código de Ética da OAB. É como se você estivesse jogando xadrez, mas com metade das peças – o que torna a estratégia ainda mais importante.
Deixe-me contar uma história que ilustra isso bem.
Há alguns anos, fui procurado por um escritório de advocacia que estava em um impasse. Eles tinham tradição, clientes importantes no portfólio, mas o crescimento havia estagnado. As indicações já não sustentavam o volume de negócios necessário, e o mercado parecia cada vez mais competitivo.
O sócio, que vou chamar de Ricardo, me disse:
“Marcelo, a gente precisa ir atrás de clientes. Mas como fazemos isso sem sermos vistos como ‘vendedores insistentes’ e, principalmente, sem correr o risco de violar as regras da OAB?”
Eu sorri, porque essa não era a primeira vez que ouvia isso. E provavelmente não será a última.
Outbound no Mundo Jurídico: O Jogo é Outro
Primeiro, expliquei para Ricardo que prospectar no setor jurídico não é como vender software ou imóveis. O outbound no mundo jurídico precisa ser sutil, estratégico e, acima de tudo, respeitar as normas da OAB.
Aqui vão as estratégias que usamos e que fizeram o escritório dele sair do impasse:
1. Construção de uma Lista Estratégica
O primeiro passo foi mapear quem eram os clientes ideais do escritório. Não adianta atirar para todos os lados. Para o Ricardo, o foco eram empresas do setor industrial com faturamento acima de R$ 50 milhões.
Criamos uma lista com essas empresas, incluindo informações sobre os tomadores de decisão – CEOs, diretores jurídicos e CFOs. A ideia era falar diretamente com quem poderia dizer “sim”.
2. Abordagem Consultiva (Sem Vender de Cara)
Lembra do Código de Ética? Ele proíbe publicidade ostensiva, mas não impede uma conversa genuína sobre como você pode ajudar. Por isso, treinamos Ricardo e sua equipe para abordar potenciais clientes de forma consultiva.
No primeiro contato, por e-mail ou telefone, a mensagem era algo como:
“Olá, João. Notei que sua empresa está em um setor altamente regulado e imagino que vocês enfrentem desafios jurídicos específicos. Estamos ajudando empresas similares a resolver questões como [problema X], e achei que poderia ser interessante explorar como podemos contribuir com vocês também. Se fizer sentido, posso agendar uma conversa para entender melhor sua realidade.”
Sem vendas, sem pressão. Apenas mostrando que entendemos as dores do cliente.
3. Alavancando Networking Ativo
O outbound não precisa começar do zero. Aproveitamos o networking que Ricardo já tinha. Incentivamos a reativação de contatos antigos com um objetivo claro: gerar oportunidades de indicação.
Uma estratégia simples foi pedir a colegas próximos que apresentassem o escritório para tomadores de decisão nas empresas certas. Afinal, uma introdução quente é sempre melhor que uma abordagem fria.
4. Estratégia de Follow-Up com Valor
Muitos advogados perdem clientes porque simplesmente desaparecem depois do primeiro contato. Criamos um sistema de follow-up que trazia valor real.
Por exemplo, após o primeiro contato, Ricardo enviava um relatório gratuito sobre tendências regulatórias no setor industrial. Isso mostrava autoridade e mantinha o nome do escritório na mente do potencial cliente.
5. Resultados Medidos e Refinados
Ricardo começou a perceber que as conversas não só fluíam melhor, mas também geravam resultados. Em seis meses, o escritório havia fechado contratos com três grandes indústrias, resultado direto do trabalho de outbound estratégico.
Mais importante, ele conseguiu fazer isso sem quebrar nenhuma regra da OAB.
Prospectar clientes no mundo jurídico via outbound é perfeitamente possível. O segredo está na abordagem. Quando você entende as dores do cliente, se posiciona como especialista e se comunica com respeito e sutileza, o outbound se torna não só eficaz, mas também ético.
Se você sente que seu escritório está parado e quer fazer a máquina girar, saiba que não precisa escolher entre seguir as regras e crescer. Dá para fazer os dois, com a estratégia certa.
É mentor e especialista em processos comerciais e escreve artigos especiais para o C Law Experience.
